【参照】国土交通省「不動産取引に係る新たなサービス形態について」全体像

URL：https://www.mlit.go.jp/policy/shingikai/content/001885858.pdf
 
国土交通省の資料「不動産取引に係る新たなサービス形態について」では、不動産コンサルティング業務、不動産の引取サービス、住宅のリースバックという三つの新しいサービスが整理されています。これらは、空き家や相続不動産、高齢者の住まい、所有者不明土地の増加といった社会課題に対応するための重要な仕組みです。
 
一方で、国の調査結果からは「コンサル報酬を十分に取れていない現状」「引取サービスで所有者が費用を払うリスク」「住宅リースバックのトラブル増加」といった課題も明らかになっています。株式会社SAは訳あり不動産専門会社として、この三つのサービスを冷静に比較し、オーナーにとって本当に納得できる出口戦略をどう設計すべきかという視点から提言します。
 

不動産は一過性・高額・相場依存という特殊なマーケット

不動産の売買は、多くの人にとって一生に一度か数回の一過性のイベントです。保険や資産運用のように、毎年顧問料を払いながら相談する文化はほとんどありません。そのため「不動産コンサルティング」を定期サービスとして成立させることは構造的に難しくなります。
 
さらに、不動産は唯一無二の高額商品であり、仲介会社にとっては「一件の取引を任せてもらえれば利益が出る」ビジネスです。コンサルだけを別発注してもらうと、肝心の仲介や買取を競合に奪われる可能性があるため、コンサルフィーを正面から請求することをためらう事業者も少なくありません。
 
価格面では、周辺の成約事例や金利、税制といった相場要因に加え、「運」「縁」「タイミング」も結果に大きく影響します。どれだけ優秀なコンサルが入っても、市場価格を劇的に変えることはできません。不動産コンサルティングの価値は「価格の上振れ」ではなく、「リスクと選択肢を可視化し、後悔しない判断を支えること」にあると私たちは考えています。
 

不動産コンサルティング業務の現状──意欲は8割、報酬ゼロが4割というギャップ

国交省資料によると、不動産コンサルティングマスターの約8割が「積極的に取り組みたい」「取り組みたい」と回答している一方、直近1年で仲介手数料とは別名目の報酬を一件も受け取っていない専門家が約4割にのぼります。:contentReference[oaicite:0]{index=0}
 
このギャップは、不動産コンサルティングの重要性が認識されながらも、ビジネスモデルとしてはまだ確立されていないことを示しています。これを受けて国土交通省は、宅建業法の通達を改正し、媒介契約とは別にコンサルティング報酬を受け取れることを明確化しました。また、「不動産コンサルティングマスター検索サービス」の機能拡充や、全国不動産コンサルティングフォーラム、地域ワーキンググループといった枠組みも整備されています。
 
つまり今後は「空き家・相続・有効活用について専門家に相談しやすい環境」は整っていきます。しかし、相談料だけで事業を成り立たせるのは容易ではなく、「コンサル＋出口（売却・買取・活用）をセットで設計するモデル」が現実的だと考えられます。
 

不動産の引取サービス──所有者が払う出口のリスクと自主管理の動き

資料では、不動産の「引取サービス」とは、所有者が金銭（引取料）を支払い、事業者が不動産を引き取る取引形態と定義されています。インターネット調査の結果、全国で59社が引取サービスを掲げ、そのうち約3分の2が宅建業者、本社所在地は東京が約半数という実態が示されています。
 
国は、このサービス自体を否定してはいませんが、次の三点を課題として挙げています。
一つ目は「取引の安全性」です。引取料を支払ったにもかかわらず所有権移転登記がされないなど、基本的なトラブルをどう防ぐかという問題があります。
 
二つ目は「適正価格での売却機会の確保」です。本来は通常の売却で相場に近い価格を得られる不動産まで、十分な比較検討をしないまま引取サービスに回されてしまうと、所有者が大きく損をする可能性があります。
 
三つ目は「引取後の管理」です。引き取られた不動産が放置されれば、将来の管理不全土地や所有者不明土地を増やすことにつながりかねません。こうした懸念から、一部の事業者は「不動産有料引取業協議会」を設立し、前金禁止、条件の事前説明、引取後の管理方針の公開など自主ルールづくりを進めています。
 
オーナーから見れば、「自分が引取料を払うのか」「市場で売却して代金を受け取るのか」「専門買取業者に任せてリスクごと引き取ってもらうのか」を冷静に比べることが不可欠です。
 

住宅リースバック──相談件数は5年で10倍、利用者層は高齢者だけではない

住宅リースバックは、自宅を不動産会社に売却し、その後は賃貸として住み続ける仕組みです。住み替えや老後資金、債務整理の手段として期待される一方で、国土交通省と国民生活センターのデータによれば、リースバックに関する相談件数は2019年度の十数件から2023年度には200件超と、5年で10倍以上に増加しています。
 
相談内容には「売却額が安すぎた」「家賃が高く、数年で生活が苦しくなった」「営業時の説明と契約書の内容が違った」「買戻しできると聞いていたのに契約上は定めがなかった」といった事例が並びます。リースバック取引に関わる事業者へのアンケートでは、買取価格を周辺相場の6〜7割と回答した事業者が多く、家賃も売却価格と連動して決めているケースが少なくありません。
 
また、契約種類としては普通借家契約と定期借家契約が混在し、原則貸主負担であるはずの修繕費を借主負担としている事例、更新料を設定しない代わりに家賃水準を高めに設定する事例なども報告されています。利用者の主な動機は、住宅ローンやその他債務の返済、生活資金・高齢者施設入居資金の確保などで、高齢者世帯に加え、現役世代の夫婦世帯・単身世帯にも広がっているのが現状です。
 

株式会社SAの視点：所有者が「払う」モデルから「受け取る」モデルへ

相続不動産や空き家、老朽化した戸建て、再建築不可、共有持分、底地・借地といった訳あり不動産の現場を見ていると、相続土地国庫帰属制度、不動産の引取サービス、住宅リースバックには共通した構造があると感じます。
 
それは「所有者が費用を払うことで悩みを解決する」モデルであるという点です。
相続土地国庫帰属制度では審査手数料と負担金、不動産の引取サービスでは引取料、住宅リースバックでは相場より低い売却価格と長期の家賃負担という形で、オーナー側が大きなコストを負うことになります。
 
株式会社SAは、この発想とは異なる立場をとります。私たちは訳あり不動産の「買取」を前提とし、できる限りオーナーに買取代金をお支払いしながら、権利調整や測量、建物解体、再生・出口戦略のリスクを自社側で引き受けるモデルを採用しています。
 
不動産コンサルティングの役割は、制度やサービスを比較し、「どこに払うのか」「いくら受け取れるのか」「どのタイミングで悩みから解放されるのか」をオーナーが理解できるようにすることだと考えています。その上で、「払う出口」しか見えていないオーナーに対して、「受け取る出口」という選択肢を提示するのが、訳あり不動産専門会社としてのSAの使命です。
 

SAの提言：三つのサービスをどう使い分けるか

株式会社SAは、国交省資料と自社の実務経験を踏まえ、オーナーと専門家に対して次のような使い分けを提言します。
 
一つ目は、不動産コンサルティングサービスの活用です。空き家や相続不動産、所有者不明土地予備軍となりそうな土地については、不動産コンサルティングマスターや地域ワーキンググループなど、公的なネットワークを積極的に利用し、情報の非対称性を減らすことが重要です。
 
二つ目は、不動産の引取サービスや住宅リースバックを「最後の手段」として位置づけることです。所有者が費用を支払う仕組みである以上、通常の売却や専門買取でどれだけ手元に残るかを確認したうえで、「それでもなお、時間とリスクをお金で買いたいか」を冷静に判断する必要があります。
 
三つ目は、訳あり不動産については早期に専門買取業者に相談することです。特に、建物付きの老朽化空き家、再建築不可物件、共有名義不動産、底地・借地などは、制度やサービスの外側にこぼれ落ちやすい領域です。こうした不動産こそ、買取＋再生を前提とした「伴走型コンサルティング」が力を発揮すると考えています。
 

オーナーが今すぐできるチェックポイント

最後に、相続不動産や空き家、住宅リースバックを検討している方に、今すぐできる三つのチェックポイントを提案します。
 
一つ目は、「何もしない場合」のシミュレーションです。固定資産税、管理コスト、老朽化リスク、災害リスク、近隣トラブルの可能性を数字と時間軸で整理し、そのまま保有した場合の負担を可視化します。
 
二つ目は、「払う出口」と「受け取る出口」を並べて比較することです。国庫帰属、引取サービス、リースバック、通常売却、専門買取など、各選択肢ごとに「自分が払う金額」「自分が受け取れる金額」「解決までの期間」「将来の自由度」を一覧にしてみてください。
 
三つ目は、「セカンドオピニオン」を取ることです。一社だけの説明や広告だけで判断せず、別の事業者や専門家に相談し、前提条件や数字の妥当性を確かめることが、後悔を減らす最も現実的な方法です。株式会社SAも、国交省資料で示された新しいサービスを前提にしながら、「本当にその選択がオーナーにとって合理的か」を一緒に検討するパートナーでありたいと考えています。
 

訳あり不動産でお悩みの方へ

共有名義・再建築不可・相続放棄・所有者不明・老朽化空き家・事故物件など、扱いに困る不動産をお持ちではありませんか？株式会社SAが法務整理から売却・再生・引取までを一貫サポートします。
 
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